27/08/2019

O cérebro julga em uma fração de segundos se devemos/podemos confiar em uma pessoa. Essa decisão é tão rápida que a razão não tem qualquer influência sobre a intuição. Trata-se de uma reação de auto preservação da nossa espécie. Esse é o resultado de uma pesquisa realizada pelo cientista Alex Todorov, da Universidade Princeton e publicada no renomado site Psychological Science.

Aparentemente nenhuma novidade neste estudo. Parece que ele apenas comprova o que já sabíamos.

Mas para nós que atuamos no mundo corporativo, a novidade que vem a seguir é interessante. Assim como o cérebro toma esse tipo de decisão com “pouca racionalidade”, a neurociência descobriu como “burlar” essa sensação e gerar justamente a reação contrária.

Dominando as técnicas necessárias é possível fazer com que o cérebro de pessoas com as quais nos relacionamos passe a gerar a informação de que somos confiáveis e merecedores de atenção.

Tudo é técnica! Como um estudioso da persuasão e influência que sou, decidi reunir as principais dicas de alguns estudos, artigos recém publicados e livros que mostram como fazer as pessoas gostarem de você e decidirem criar vínculos emocionais. Tudo isso usando algumas descobertas da neurociência. Isso vale para o relacionamento com seus colegas de trabalho, seu chefe, clientes e principalmente, para você fazer novos amigos.

As dicas estão fundamentadas nos estudos de Daniel Kahneman (cujo livro que demorei quase um ano para terminar devido seu estilo denso de escrever) Rápido e Devagar, dos novos estudos de Adam Grant, Dar e Receber, (esse sim, bem mais fácil de ler), e Como Conversar com Qualquer Pessoa, de Leil Lowndes.

Segue abaixo as dicas:

Convide as pessoas à falarem de si mesmas.
Esta é a primeira lição para que as pessoas gostem de você. Seja um bom ouvinte sobre o que elas dizem delas mesmas. O processo de confiança se consolida quando alguém fala tudo o que gostaria de falar de si mesmo para outra pessoa. Neste caso, você apenas precisa ouvir, demonstrar interesse pela história de vida de seu interlocutor e deixar claro que compreendeu tudo. Segundo Professor Paul Zak, neuroeconomista da Universidade de Pensilvania, as pessoas gostam de ouvir suas próprias vozes e contar suas histórias. Isso cria forte vínculo com o interlocutor e demonstra que você tem uma compaixão genuína pela história de quem está falando; mas não faça isso de maneira forçada. Aproveite para aprender com seu interlocutor e se interesse por criar uma amizade genuína.

2. Peça conselhos.

Este é uma das dicas mais valiosas para a empatia. Quem pede conselhos valida a importância do outro. Isso demonstra que você considera seu interlocutor como uma pessoa importante, com conhecimento de vida relevante para que te aconselhe algo. A reação natural é que o interlocutor também te considere como alguém relevante. É uma alternativa para trabalhar a autoestima do interlocutor sem precisar bajular.

3. Converse com as pessoas com um tom otimista e sorria.

O sorriso ativa as células espelho do interlocutor e contribui para que o cérebro diminua as resistências sobre o outro. É uma maneira interessante de trabalhar a persuasão e a influência. Pessoas bem resolvidas não reclamam da vida. Pelo contrário, pelo fato de estarem bem resolvidos se permitem confiar nos outros sem pedir nada em troca. O cérebro pensa desta forma quando reconhece alguém que não demonstra ter grandes problemas existenciais. Importante começar a conversa com uma pergunta positiva, ao estilo: Muita correria? Viajando muito? Ganhando muito dinheiro? Mesmo que a resposta seja negativa o cérebro de quem responde tende a liberar endorfina pela sensação de percepção positiva gerada por quem fez a pergunta.

4. Repita as palavras ditas pela outra pessoa.

Cuidado para não parecer jocoso. Se você repetir o que o outro diz estará contribuindo para criar uma forte relação de confiança. As pessoas vão perceber que você está prestando atenção no que elas estão dizendo. Não há um estudo específico sobre quantas vezes é interessante repetir as palavras, mas atente-se ao fato de que não é necessário repetir ipsis literis todas as frases. Isso valida e referenda o que foi dito. No fundo, as pessoas sempre gostam de serem “validadas”.

5. Caso seu interlocutor faça um comentário negativo sobre si mesmo, divirja.

Procure não conversar sobre os aspectos negativos de seu interlocutor e rapidamente procure um aspecto positivo. Dar bons feedbacks ajudam as pessoas a se aproximarem de você, mas os elogios sinceros tem mais força do que as críticas sinceras. Lembre-se, estamos no Brasil. Infelizmente, damos mais valor para aqueles que dizem o que queremos ouvir do que aquilo que precisamos ouvir. Saiba que o feedback crítico e emocional vai acabar te distanciando dos outros ao invés de se aproximar. Nem todo mundo é maduro o suficiente para ouvir algo que lhe desagrade. Desta forma, escolha bem as palavras e saiba os riscos que corre.

Abraços e até a próxima!


Alberto Roitman, Chief Creative Officer da Nexialistas Consultores e autor do livro “Você é o que Você Entrega!” e A última chance.

Dicas práticas para as pessoas gostarem de você (novas descobertas da neurociência).
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